Máquina de Vendas: a melhor estratégia para aumentar vendas

Conheça as 10 engrenagens de uma Máquina de Vendas eficiente e saiba porque implementar uma é a melhor estratégia para aumentar vendas na sua empresa.

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Você já ouviu falar em Máquina de Vendas ou Máquina de Crescimento? A razão desses termos estarem cada vez mais em evidência é uma verdade universal do mundo corporativo: seja qual for o negócio, atrair clientes e manter um fluxo de vendas lucrativo é primordial. Em tempos de economia lenta, dá para apostar que 10 em cada 10 executivos querem saber como aumentar vendas. Mas mais do que isso: como aumentar vendas de forma sustentável. Ou seja, atrair e manter o fluxo de clientes necessário para que o negócio se torne cada vez mais lucrativo. E é justamente com essa proposta que a Máquina de Vendas aparece.

O termo, que vem do inglês Sales Machine, se consolidou com a publicação do livro “Receita Previsível”, de Aaron Ross. No livro, o autor conta como criou uma Máquina de Vendas que fez com que a Salesforce faturasse mais de 100 milhões de dólares. Resumindo, o que Aaron fez foi estruturar um processo escalável de geração de leads, de modo que as oportunidades de vendas fossem criadas continuamente.

Contudo, para que a estratégia desse certo, Aaron não pôde se prender exclusivamente à etapa de geração de leads. Ele precisou ir além e cuidar de todo o processo de venda para garantir que o lead gerado fosse trabalhado da melhor forma possível para se converter em venda efetiva ao final. Tudo isso, e essa é a grande sacada, de forma sistemática, processual.

As engrenagens de uma Máquina de Vendas eficiente

Como numa máquina propriamente dita, a Máquina de Vendas também é composta por peças. Para que o todo funcione, cada parte tem que funcionar – a estratégia, o processo, a equipe, as métricas etc. Não adianta, por exemplo, ter um processo estruturado e cadenciado sem uma equipe treinada e engajada para executá-lo. Como também não basta investir em contratação e treinamento sem métricas para identificar os gaps de performance e corrigi-los.

Implementar uma Máquina de Vendas exige necessariamente rever toda a abordagem comercial da empresa. Isso significa revisitar desde a estratégia até as técnicas de vendas utilizadas pelos vendedores.

1- Definição de estratégias e processos de vendas

A estratégia comercial é o direcionamento que a área de vendas deverá seguir, seja expandir atuação para um novo mercado, crescer no mercado atual ou aumentar o ticket-médio. O importante é que a estratégia comercial esteja clara e alinhada à estratégia macro da companhia definida pelos CEOs. Parece óbvio, mas muitas áreas comerciais trabalham alheias ao direcionamento estratégico da empresa. Isso faz com que a equipe comercial concentre esforços em vendas que não contribuem para os objetivos macro do negócio. Imagine, por exemplo, uma empresa que quer se consolidar com um posicionamento premium e os vendedores seguem dando descontos no final do mês, porque têm metas de volume e não de lucratividade. Para evitar esse desalinhamento interno, é preciso definir e comunicar claramente a estratégia. Com esse plano de fundo, fica mais fácil determinar público-alvo, fases do funil e processo de vendas a serem trabalhados pela Máquina de Vendas.

2- Geração de Leads Qualificados (SQL)

Ter meios previsíveis de gerar bons leads é a base de toda a sistemática da Máquina de Vendas. Existem várias ferramentas para se chegar aos leads. As mais tradicionais são: indicações de atuais clientes; prospecção ativa; marketing digital; publicidade e eventos de negócio. A qualidade de um lead é avaliada por sua propensão de compra. Ou seja, quanto maior a chance de um lead se tornar cliente, melhor é o lead. Para prever o quão propenso um lead é de efetuar a compra antes de ele passar por todas as fases do funil é que se faz o processo de qualificação de leads. A qualificação avalia aspectos como aderência ao perfil do cliente-ideal, poder de compra, poder de decisão e intenção de compra. Quanto mais assertivo for o processo de qualificação de leads, mais eficiente e rentável será o trabalho da equipe comercial.

3- Sales Stack

Há diversas ferramentas de software de vendas que são projetadas para escalonar os processos que compõem a Máquina de Vendas. Elas visam melhorar a produtividade, a tomada de decisão e automatizar tarefas repetitivas. Esse conjunto de tecnologias é chamado de Sales Stack ou Sales Technology Stack. De maneira geral, os softwares de venda se dividem entre duas necessidades: operação e gestão. Na área de operação, há ferramentas que ajudam nas diferentes etapas do pipeline de vendas, incluindo busca, coleta e qualificação de leads, validação de contatos e criação de fluxos de cadência – aqui estão inclusas as ferramentas de disparo de e-mails, robôs de coleta, discadores, CRMs, entre outras. Já na área de gestão, as ferramentas são voltadas para monitoramento, análise e gerenciamento, como os softwares de monitoramento de chamadas, dashboards em tempo real, softwares de análise preditiva e de relatórios.

O conjunto de tecnologias ideal difere de empresa para empresa. Uma empresa que lida com grande volume de captação por inbound pode se beneficiar com ferramentas de nutrição de leads. Enquanto uma empresa com operação focada em outbound verá mais utilidade em discadores automáticos e ferramentas de registro de chamadas.

4- Criação de métricas e objetivos

Um time de vendas desesperado atrás de objetivos distantes, se sentindo mais desmotivado a cada mês e com a pressão aumentando exponencialmente é sintoma de um problema: metas mal estabelecidas. As metas de uma equipe comercial precisam ter relevância. Isto é, precisam estar relacionadas à estratégia comercial da empresa para que todos andem para a mesma direção. Precisam também ser específicas e ter um tempo definido para serem atingidas. Desse modo, a equipe saberá exatamente o que deve buscar e em que prazo. Por último, mas não menos importante, metas devem ser alcançáveis e mensuráveis. É aí que entram os indicadores de performance, KPIs para os íntimos. Dentre os indicadores mais importantes estão número de oportunidades abertas, taxa de contato, taxa de follow-up, tempo de resposta ao lead, taxa de conversão, ticket-médio, win rate e ciclo médio de vendas.

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Metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais, do acrônimo em inglês SMART – Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time Based.

5- Sales Hacker

Informação é crucial em vendas. Saber quem abordar, ter o contato certo da pessoa certa ou poder confirmar a real intenção de compra de um prospect antes de ele dizer são alguns exemplos de informações decisivas em diferentes etapas da Máquina de Vendas. E não é preciso ser um guru para adivinhá-las. Há algumas tecnologias e técnicas que, quando bem empregadas, fornecem essas e muitas outras informações-chave. A esses atalhos ou aceleradores do processo de vendas é que chamamos de Sales Hackers. Um bom exemplo são os rastreadores de e-mail de vendas. A partir de informações sobre quantidade de abertura, tempo de visualização e ações executadas, os rastreadores permitem que o vendedor tome uma ação imediata, seja um contato para confirmar um declínio evidente ou marcar uma reunião de fechamento que, de outra forma, poderia demorar muito mais para acontecer.

6- Definição de perfil e contratação de equipe

Acertar na formação e na contratação da equipe de vendas tem papel importante na produtividade e performance geral. Isso porque um alto índice de turnover gera custos de aprendizagem e treinamento que resultam em ineficiência de toda operação. Para evitar desperdícios de recursos e acertar mais do que errar na contratação, a definição clara de papéis é essencial. Estabeleça o que cada integrante da equipe deve fazer e quantas pessoas são necessárias para cada etapa do processo de vendas a partir da produtividade e das metas definidas para a área. Com os papéis definidos, identificar o perfil necessário para preencher cada função fica mais claro. Um recurso que ficará focado integralmente em prospecção e captação de contatos, por exemplo, pode ter um perfil mais introvertido. Enquanto um recurso dedicado a venda direta precisa ter eloquência, boa habilidade interpessoal e capacidade argumentativa.

7- Implementação de Indicadores e Dashboards

Ficar de olho nos indicadores de vendas é fundamental para acompanhar o desempenho do time. A partir da análise dos indicadores, é possível fazer eventuais correções de rota para assegurar uma performance satisfatória. Os dashboards ou painéis de indicadores atualizados em tempo real facilitam essa gestão da Máquina de Vendas. Eles deixam os indicadores à vista não apenas do gestor, mas de todo o time. Aqui novamente a tecnologia aparece como forte aliada. Há ferramentas que se integram ao CRM e possibilitam acesso online às métricas atualizadas a partir de qualquer dispositivo. Databox, Plecto e Power BI são alguns exemplos de softwares com essa função.

8- Scripts e cadências

Determine as ações que o time de vendas deve executar para fazer os leads fluírem através do funil. Em outras palavras, estabeleça a sequência de contatos que cada integrante do time deve fazer e a abordagem que deve ser realizada em cada um desses contatos, tanto por e-mails quanto por ligações e por redes sociais. Decidir se o melhor canal para entrar em contato com o prospect é e-mail, mensagem no LinkedIn, ligação telefônica ou mensagem no Whatsapp depende das características do mercado, do serviço/produto que se quer vender e, claro, do público-alvo. Um negócio B2B de vendas complexas de serviços não pode ignorar o social-selling pelo LinkedIn, por exemplo.

Um dos grandes desafios da implementação de scripts e cadências na Máquina de Vendas é engajar o time. Não adianta ter cadências estruturadas para cada etapa de vendas e um time resistente a colocá-las em prática. Para superar esse entrave, a dica é envolver o time desde a concepção da cadência e dos scripts.

9- Treinamento em vendas

Um bom conhecimento do negócio e do processo de vendas é essencial para que a equipe tenha alta performance. O time de vendas precisa saber com propriedade sobre a persona, o mercado, as características do produto/serviço, as metas, o funil de vendas e todo o processo da Máquina de Vendas em si. Já para que os profissionais possam aprimorar suas habilidades de relacionamento com o cliente, é importante aprender técnicas de vendas como Rapport, PNL e Spin Selling. Além de contribuir com o desenvolvimento, uma cultura de aprendizagem tende a favorecer o clima e a integração da equipe. Quando falamos de estabelecer uma rotina de treinamento e qualificação, não estamos falando apenas de cursos formais, mas também de grupos de estudo, programas de mentorias, onboarding, palestras e até rodízio de papéis.

10- Acompanhamento on-going

O ritmo de prospecção de leads atual é ideal para chegar na meta estabelecida? Há oportunidades abertas suficientes para fechar os negócios necessários? A equipe está conseguindo executar a cadência desenhada? Os scripts estabelecidos estão tendo boa receptividade? A taxa de contato tem sido satisfatória? Todas essas questões são exemplos do que deve ser constantemente monitorado e observado durante a operação da Máquina de Vendas. Quanto mais informação você souber sobre o andamento do processo, mais rápido poderá otimizá-lo para obter os melhores resultados possíveis.

Implementar uma Máquina de Vendas requer novos hábitos, práticas e sistemas. Não é uma mudança que acontece do dia para a noite. Contudo, aumentar vendas, garantir previsibilidade, escala e lucro, sem dúvida, compensam o esforço.

 

Este conteúdo foi produzido por GRL Marketing & Sales.

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